7 técnicas de Growth Hacking para hacer crecer tu negocio online

1. ¿Qué es Growth Hacking?

El Growth Hacking nace en el año 2010, cuando Sean Ellis fundador de Qualaroo (https://qualaroo.com/) utilizo el termino en el artículo que titulo “Find a Growth Hacker for Your Startup” (“encuentra a un Growth Hacker para tu startup”). Ellis ha ayudado a una gran cantidad de negocios online a crecer de manera acelerada, un ejemplo de estos es Dropbox.

El Growth Hacking es un proceso compuesto por una serie de estrategias, técnicas y acciones enfocadas en el crecimiento a gran escala de una startup o un negocio online. La finalidad es incrementar el tráfico de forma rápida para captar usuarios y convertirlos en leads (potenciales clientes-usuarios), interactuar con ellos para iniciar una relación, persuadiendo en su intención de compra, y cuando estén listos, se convertirán en clientes adquiriendo (comprando) los productos o servicios que se ofertan; finalmente su retención, es decir, alargar el tiempo de vida del cliente en tu negocio, para que nos recomienden o se conviertan en embajadores de nuestra marca.

En todo este proceso de cultivo de los leads se integran acciones sencillas de automatización que permiten ir segmentando a los leads según los objetivos del negocio. Se busca siempre el mínimo gasto y esfuerzo posible, es pensar primero en el crecimiento y luego en el presupuesto, es decir, no limitarse por no tener a disposición un gran presupuesto para incrementar el tráfico hacia tu negocio.

Por tanto, las métricas son claves para poder construir información que permita la toma de decisiones inteligentes para el crecimiento del negocio.

2. ¿Cómo es un Growt Hacker?

En su artículo Sean Ellis, define el perfil del Growth Hacker como “una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento” (“A growth hacker is a person whose true north is growth”).

Un Growth Hacker (pirata del crecimiento) es una persona con una alta capacidad de análisis, que estudia a fondo todas las actividades de un negocio y el ciclo del producto o servicio que oferta, para identificar sus ventajas, problemas e inconvenientes, así como las acciones que se están empleando para atraer trafico cualificado y que estrategias de conversión funcionan y cuáles no, con el fin de optimizar las fortalezas del negocio o definitivamente implementar una serie de técnicas enfocadas a su crecimiento.

El Growth Hacker no es un desarrollador web, tampoco es un marketero, mucho menos un analista de datos. Un Growth Hacker puede ser un diseñador grafico o un ingeniero; es una persona con conocimientos en distintas áreas que combina técnicas de marketing, analítica, creatividad, curiosidad, tecnologías y métricas con el objetivo de hacer crecer el negocio a través del incremento de tráfico cualificado, de las ventas y del posicionamiento del negocio en el mercado.

Siempre está buscando nuevas técnicas para obtener mejores resultados, por eso la curiosidad y la creatividad son esenciales, porque están constantemente probando (testing – prueba/error) y observando hasta optimizar las estrategias que se implementan.

En definitiva, es una persona que cualquier negocio online con intenciones de escalar y crecer su modelo, necesita. Hazte amigo de uno 😉

Tremendo, ¿No te parece?

3. Growth Hacking Funnel (embudo del Growth Hacking)

Al inicio del artículo mencione la importancia de nuevos enfoques, estrategias y técnicas para afrontar los desafíos del nuevo mercado, el cual obliga a los negocios a entrar en un proceso continuo de aprendizaje y toma de decisiones para adaptarse a la transformación digital o cuarta revolución industrial.

El proceso tradicional del especialista en marketing digital se enfocaba en 2 fases en crear “consciencia” (“Awareness”) en los usuarios, es decir, en como generar tráfico hacia tu web, app, producto o servicio y en la “adquisición” (“Acquisition”), es decir, cual es la primer acción que deseamos que las personas tomen cuando ingresan a nuestra web: ¿Registrarse?, ¿Leer información?, ¿Ir a la sección de productos o servicios?

El Growth Hacking se basa en el modelo de métricas AARRR, como se muestra en la siguiente imagen:

– Adquisición: Una serie de tácticas para generar tráfico hacia tu web, app, producto o servicio.

– Activación: Ya nos han encontrado, ahora queremos que el usuario nos deje sus datos, así que debemos diseñar una serie de acciones que estimulen a nuestros visitantes a registrarse para poder iniciar una relación con ellos. Se trata de convertir a los usuarios en leads cualificados.

– Retención: Nuestro enfoque es el cliente, por tanto debemos otorgar valor, guiarlos y conducirlos de su situación actual (necesidad) a una situación deseada (deseo), debemos mostrarles el camino a través de una secuencia estructurada de contenido que sea de utilidad y gran valor para ellos, que a su vez permite posicionarte como un referente en el tema, ganar liderazgo y la confianza necesaria para puedan tomar una decisión de compra. Cuando hablamos de negocios, no se trata sobre vender, se trata de crear relaciones de valor con las personas. En esta fase, segmentas a los leads cualificados para la venta.

– Monetización: Cómo tu negocio hace dinero. Básicamente es ofertar tu propuesta de valor, que ya has diseñado en tu modelo de negocio, además, en la etapa previa has cualificado a los leads que están preparados para dar el siguiente paso y comprar tus productos o servicios. Se trata de la conversión. Si aún no tienes claro cuál es el tipo de negocio online que quieres crear, puedes pasarte por este articulo y conocer un poco más de las opciones que existen «Tipos de negocios online«

– Recomendación: Es la fase del proceso en la que el negocio obtiene recomendaciones a través de obtener nuevos clientes por las referencias que los clientes actuales realizan. Si el cliente está satisfecho por el valor y beneficios que le has otorgado, no tengas dudas de que obtendrás recomendaciones.

El embudo del Growth Hacking debe ser sostenible. Tomando en cuenta que el embudo se alimenta del tráfico, el cual podemos dirigir a nuestro sitio web de manera orgánica (marketing de contenidos, SEO) o a través de publicidad de pago (redes sociales, SEM) con el fin de cualificar a los usuarios en leads, y posteriormente en leads cualificados para la venta. Toma en cuenta que cualquiera de las dos formas de generar tráfico tiene como fin crear tráfico propio, es decir, no depender de intermediarios (Facebook, google, instagram, twitter, etc), lo que permite establecer relaciones con los leads a un coste cero, posterior a la adquisición de ese tráfico. Pero desde un inicio buscar lo que se conoce como “break-even funnel” (“embudo de equilibrio”), es decir por cada $1 que inviertes en adquirir un lead, ganas $1.

Para poder retener, se tiene que crear una secuencia estructurada de contenido de calidad que otorgue beneficios al potencial lead. Toma en cuenta que hablamos de que tu negocio es un referente en el mercado, y tienes interés de mostrarle el camino hacia su situación deseada (deseos) a tus segmentos de clientes, no hablamos de vender en frio, hablamos de cualificar al lead para la compra, que te conozcan, que confíen en tu negocio, que reconozcan tu liderazgo. Esto funciona en dos vías, por un lado te permite cualificar a los leads como te mencionaba anteriormente, pero también permite a estos leads considerar tu propuesta de valor como esa solución que les llevara a su situación deseada tomando la decisión de compra, y es acá donde logramos la conversión.

Finalmente viene el proceso a través del cual debes fortalecer la relación con el cliente, brindando asesoría o servicios extras, que se traduce en más valor para ellos, y al estar satisfechos puedes impulsar acciones orientadas a persuadirles para que realicen referencias y recomendaciones con otros clientes, lo que permite la retroalimentación del embudo con nuevo tráfico, lo que lo vuelve auto sostenible. Y si los clientes que re recomiendan hablan de una manera cálida (con compromiso y certeza de la propuesta de valor) es seguro que las etapas del embudo con este nuevo trafico sean más cortas.

Desde el punto de vista del cliente, el marketing de contenidos debe ser diseñado a la medida según los segmentos de clientes definidos, adecuando el tipo de contenido para la parte superior del embudo (TOFU) que tiene el fin de atraer usuarios a nuestro website para convertirlos en leads (potenciales clientes). Comúnmente se puede utilizar un “lead magnet” que puede ser un e-book, un video educativo o un webinar incluso.

En el centro del embudo (MOFU), el contenido está orientado a cualificar a tus leads para la venta, ya sea mostrando beneficios de tu propuesta de valor, bridando consejos o asesoría gratis para mostrarles el camino hacia la solución de su necesidad, la cual tú tienes. Esto se puede realizar, como mencione anteriormente a través de una secuencia estructurada de contenido y utilizando herramientas de automatización. Finalmente en la parte inferior del embudo, ya el lead está listo para la compra.

Si aún no has definido tu segmento de clientes puedes descargarte mi guía «9 pasos para encontrar a tu cliente ideal«

4. 9 tecnicas de Growth Hacking para hacer crecer tu negocio

A continuación te muestro 9 técnicas fe Growth Hacking que he utilizado y me han venido muy bien.

4.1. Implementa un programas de referidos

Es una técnica muy utilizada por diversos negocios online y startups, es el concepto de “recomienda a un amigo”, que básicamente consiste en ofrecer a los usuarios o clientes de tu servicio o producto algún tipo de recompensa, beneficio, compensación, incluso un descuento cuando recomienden a sus contactos y estos se registren en el programa especifico de afiliación que has promovido. Es una excelente técnica de boca a boca, que puede incrementar tu tráfico de manera rápida.

Dropbox es el mejor ejemplo en el uso de esta técnica de growth hacking. Iniciaron una campaña a través de la cual ofrecían a sus usuarios una recompensa si recomendaban a sus contactos abrir una cuenta en la plataforma. La recompensa consistía en aumentar la capacidad de almacenamiento de sus cuentas de forma gratis. Rapidamente Dropbox paso de 100 mil usuarios a 4 millones de usuarios en tan solo 15 meses.

4.2. Marketing de Contenidos

Una técnica que tiene como fin atraer y retener a potenciales clientes a través de un contenido útil y de valor. El contenido debe diseñarse a la medida de tus segmentos de clientes, y debes tomar en consideración las fases del embudo de Growth Hacking, por lo que tendrás contenido para generar tráfico hacia tus soportes digitales, contenido para generar leads (potenciales clientes), contenido para el cultivo del lead (lead nurturing), lo que te permitirá cualificarlos para la venta, y lograr la conversión.

Los tipos de contenidos a crear pueden ser videos, infografías, e-books, tutoriales, artes graficas, podcasts, fotografías, entre otros.
Un ejemplo del uso de marketing de contenidos es el canal de televisión por suscripción “TNT” que lanzo en el año 2012 un video que se volvió viral el cual titularon “Push to Add Drama”. Acá te dejo el video:

Los resultados:

– Más de 29 millones de vistas en Youtube
– Más de 250.000 «Me gusta»
– Que se compartiera más de 3,8 millones de veces en Facebook
– Más de 120.000 Tweets
– La atención de los medios de masas a nivel nacional e internacional
– Más de 1.500 post en distintos blogs.

¿Impresionante no?

4.3. Aprovecha el tráfico de plataformas de terceros

Cuando inicias un emprendimiento o negocio online, normalmente no muchas personas te conocen, más allá de tu red de contactos y tus familiares 😉

Esto debe motivarte a realizar acciones que te permitan ganar visibilidad y tráfico hacia tus soportes digitales. Una de las técnicas de Growth hacking es aprovechar el posicionamiento de terceros para darte a conocer un poco. Pero para ello necesitas un buen contenido que compartir, un contenido de alto valor y que sea educativo para los demás.

Puedes identificar grupos temáticos de acuerdo a tu mercado en Facebook, solicitas unirte y posteriormente puedes escribir al administrador del grupo contándole un poco sobre tu proyecto y que quieres compartir contenido de calidad y de gran valor en el grupo, si te da su consentimiento, adelante, ya lo tienes 😉

Puedes utilizar otras plataformas como: Slideshare, Youtube, Yahoo respuestas, foros de discusión varios, Linked In, twitter, entre otras.

Un buen ejemplo es lo que hizo Airbnb la empresa que ofrece una plataforma dedicada a la oferta de alojamientos a particulares y turísticos mediante la cual los anfitriones pueden publicitar y contratar el arriendo de sus propiedades con sus huéspedes. Al inicio ellos aprovecharon la base de usuarios de Craigslist, un sitio web de anuncios clasificados con secciones dedicadas al empleo, vivienda, contactos personales, etc., que tenía alrededor de 50 millones de usuarios, y de esta manera lograron que lo usuarios pudieran colocar los enlaces de sus viviendas en alquiler que estaban publicitándose en la plataforma de Airbnb. ¿A qué mola?

4.4. Aprovecha la integración con redes sociales

Otra técnica de growth hack es incorporar las API de terceros, es decir, una plaicación que te permite conectar tus soportes digitales con los de otra plataforma o empresa.

Esto simplifica el acceso y registro de usuarios a tu plataforma mediante sus perfiles de Facebook, twitter, Gmail o cualquier otro servicio que utilicen, así le haces la vida más fácil al usuario evitándole todo el proceso de engorroso de registro y aprovechas la base de datos del tercero.

Desde que Facebook, por ejemplo, lanzo su API, una gran cantidad de empresas la integraron con sus sitios web. Mira el ejemplo de Aribnb:

4.5. Venta de urgencia

Es una técnica muy utilizada actualmente por muchos negocios online. Básicamente colocas un producto o servicio a un precio especial con límite de tiempo, también se le conoce como OTO (One time offer). También, puede configurarse indicando que la compra tiene un número limitado de unidades disponibles o comunicando que otros usuarios están interesados en comprar esos mismos productos o servicios que tú.

Groupon, TicketMaster, Airbnb, Booking utilizan este tipo de estrategias, para persuadirlos psicológicamente a que compren rápidamente antes de que termine la oferta. Mira el ejemplo de Booking en la siguiente imagen:

4.6. Versiones demo y pruebas gratuitas

Es una muy buena técnica que permite a los usuarios probar los beneficios y funcionalidades de tu oferta de valor. El objetivo es que los usuarios puedan utilizar de manera gratuita el servicio que ofertas, no solo aplica a software o aplicaciones, también puedes hacerlo con otros infoproductos como cursos especializados, donde pueden acceder por un número limitado de días y comprobar que las características y beneficios de tu oferta son los que necesita. De esta manera te das a conocer y ganas la confianza de tu segmento de clientes.

Un ejemplo de esto, es el software de automatización Active Campaign, que te permite registrarte y probar el sistema durante 14 días gratis, un tiempo prudencial para identificar las principales funcionalidades del producto y saber si es lo que te conviene o no.

4.7. Ofrece contenidos de calidad gratis en tu web

Es una técnica bastante común, puesto que el inicio del embudo normalmente se da cuando captamos los datos de los usuarios que atraemos a nuestros soportes digitales, dándoles a cambio algo. Comúnmente es un e-book, un tutorial en video o un curso online gratis. Cuanta mayor valor tenga este recurso, mejor aceptación tendrá en tu segmento de clientes; recuerda que el contenido debe crearse ajustándolo a las necesidades y deseos del cliente.

Realmente es una manera efectiva de captar leads desde tus soportes digitales. En lo personal utilizo esta técnica si o si en mis proyectos.

4.8. Construye una lista de leads

Esta es una técnica que aprendí de Trey Lewellen que se dedica a la venta de productos físicos y CEO de https://mronit.treylewellen.com

Cuando decidió iniciar por su cuenta no tenía contactos ni dinero para iniciar su emprendimiento pero si tenía ideas y creatividad. Selecciono 46 nichos de mercado alrededor de las cosas que le gustaban. Posteriormente compro una cantidad de revistas y fue seleccionando los anuncios de empresas que tenían que ver con los nichos de mercado identificados.

Inicio a ponerse en contacto con estas empresas y a solicitar donaciones, ya que su intención era adquirir productos gratis y utilizar esos productos para ganar una lista de manera gratuita entre 10 mil a 30 mil leads, para posteriormente encuestarlos y preguntarles que tipo de de diseño de camisetas les gustaría comprar.

De esta manera, se puso en contacto con las empresas solicitando donaciones entre $300 a $700 en productos publicitarios de la marca y a cambio él les entregaría una lista de leads de manera gratuita. La cantidad de leads a recibir iba en dependencia de la cantidad de empresas que se sumaran a su propuesta.

Diseño una secuencia estructurada de contenido e inicio la venta de productos y otras ofertas que tenía, rento su lista para ofertar otros productos, vendió su lista a otras compañías, con un total de 30 mil cuentas de correo electrónico y 9 mil números de teléfono, tenía oro en sus manos. Con esto empezó a generar ventas que le dieron de ganancia $210 mil dólares.

¿Qué estas esperando? 😉

4.9. Haz webinars y tutoriales de calidad

Es una forma muy efectiva para dar a conocer tu oferta de valor a una cantidad significativa de leads a un bajo coste. Pero no solo das a conocer tu oferta, sino que posicionas tu marca en el mercado como un experto en los temas que compartes en los webinars.

El ganar notoriedad y reconocimiento, así como liderazgo en el mercado, te permite tener influencia en las relaciones con los leads, y te permite hacer crecer tu comunidad. Recuerda que al realizar los webinar gratuitos, te quedara una lista de contactos que posteriormente puedes ofertarle una serie de cursos especializados o productos según el nicho que has seleccionado, que puedes cobrar.

En mi blog y en la comunidad de argomedia promovemos una serie de webinars gratuitos donde compartimos algunos de los secretos que utilizamos para hacer crecer negocios online. Si te interesa, al final del artículo, te dejo un enlace para que lo revises. 😉

5. Consideraciones finales

Si has llegado hasta acá, es porque estas tomando en serio emprender creando tu propio negocio online, en hora buena, te felicito. El primer paso es tomar la decisión de empezar a buscar tu libertad financiera. Si trabajas para otro, estas trabajando para lograr sus sueños, si trabajas para ti, estás trabajando para alcanzar tus sueños.

La realidad en España y en América Latina es bien compleja, los índices de desempleo incrementan, solo en España existen más de 3 millones de personas en paro, en América Latina, según el país la cantidad puede variar, pero no es nada diferente a lo que sucede en España, los líderes políticos velan por sus intereses y no el de los ciudadanos, pero es hora de dejar de quejarse y actuar por nuestra cuenta.

Con la irrupción de las tecnologías y los nuevos modelos de trabajo, los sistemas económicos tradicionales está siendo desplazados por estas nuevas formas de negocio, incluso en algunos años se crearan puestos de trabajo que aún no lo imaginamos, y no es para alarmarte, sino para que tomes consciencia que debes estar preparado para estos cambios.

Déjame preguntarte algo… ¿Eres emprendedor o dueño de tu propio negocio?

Sí es sí, ¿Tienes desarrollada tu propuesta de valor y tu plan de marketing digital? ¿Mecanismos y herramientas para lanzar tu negocio Online?

¿Todo lo que implica? Piénsalo bien…

Si sientes que tú negocio está creciendo…

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¡Es hora de actuar!